Introduksjon

Det er ganske uforståelig at en bedriftskritisk funksjon som salg til de grader er overlatt til tilfeldighetene i en såpass stor andel av norske bedrifter. 

Altfor mange organisasjoner mangler fullstendig et systematisk salgsprogram og for mange av dem som har det, dreier det seg ofte om programmer uten skikkelig forankring i en velfundert salgsfilosofi.

Salg som funksjon, salg som yrke, og salg som håndverk, synes å være noe mystisk for mange forretningsfolk, og det er vår erfaring at i Norge er salg som funksjon misforstått, undervurdert, underprioritert og vanskjøttet. Av en eller annen grunn har vi en kultur i Norge hvor det fester liten prestisje ved å jobbe med salg. (Man hører sjeldent om studenter med den store drømmen om å bli KAM eller salgsdirektør.)

Training-Flow

Altfor mange bedrifter mangler en systematisert og dokumentert salgsmetodikk som bygger på en gjennomtenkt salgsfilosofi. I stedet ser man på salg som en slags sort boks som man gir en aller annen input og håper at det ut av den sorte boksen skal komme den rette output.

Ikke minst opplæringen av nye selgere og den løpende videreutdanningen av etablerte selgere, bærer preg av dette. Den opplæringen som skjer begrenser seg ofte til å hyre inn gamle "handelreisende", selgere, salgssjefer og salgsdirektører, som forteller vandrehistorier fra et langt liv innen salg. "Gjør som meg, så kommer du til å lykkes også - helt garantert!"

Dette tror ikke vi på!

- Vi tror på at salg er en ferdighet.
- Vi tror på at ferdigheter kan utvikles.
- Vi tror på at utvikling krever regelmessig trening.
- Vi tror på at regelmessig målrettet trening gir resultater – over tid.

Vellykkede og moderne salgsstrategier er bygd over en filosofi der man fokuserer på å løse kunders problemer og underveis bygger relasjoner til kunden. Teorien bak slike salgsfilosofier er ikke komplisert (de  salgsfilosofiene vi selv tror på, Solution Selling, Social Selling, Inbound Sales, The Challenger Sale og Relasjonssalg, kan leses på en kveld - eller to).

Mens teorien bak salgsstrategier er ukomplisert, så er vellykket implementering en stor utfordring. Med unntak av noen få intuitive selgere, så er salg vanskelig og lite intuitivt for de fleste mennesker. Kjøpere liker ikke "å bli solgt til" og for selgere uten rett opplæring og de rette verktøyene, er salg en meget tøff belastning.

På denne siden vil vi forsøke å avmystifisere salg, vi vil dekode den sorte boksen, slik at interesserte kan få innblikk i moderne, løsningsorientert salgsstrategi.

Vi vil vise at salg er et fag og et håndverk som kan læres.

Et vellykket salg dreier seg i bunn og grunn om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid.

Målet vårt i Training er at vi skal hjelpe deg med å skape resultater.
Vi hjelper deg, men det er du selv som må gjøre jobben. Trening er nøkkelen! Lykke til!

Hvorfor er salgskompetanse viktig?

Hva er vitsen med å fokusere på salg?

Hvorfor bryr vi oss om salg? Salgsavdelingen er for mange bedrifter selve motoren som holder resten av systemet i gang. Ja, andre avdelinger og funksjoner er også viktige, men de fleste er nok enige i at det hele begynner med salg. 

Med salg kommer inntektene, med inntektene kommer investeringene, med investeringene følger bedre produkter, med bedre produkter kommer igjen økt salg og med økt salg kommer igjen nye muligheter til å vokse. Slik er kretsløpet i sunne bedrifter.

Salg er dermed kanskje den mest grunnleggende aktiviteten i en sunn bedrift. Har vi nok salg vil vi ha grunnlaget for å vokse og utvikle oss.

Apropos salgsgrunnlaget og vår egen forutsetning for å lykkes med salg, la oss reflektere rundt en liten metafor, sykkel.

Orange-Racer-TilesSe på denne orange sykkelen, en skikkelig racer.

Fræsch, veloljet, ren og blank. Den både ser rask ut og skaper forventninger om at det går skikkelig unna. 

Det er en slik sykkel som støtter opp under drømmen om å vinne. Den gjør det faktisk mulig - hvis du også er i god form, og støtteapparatet er på plass.  

Hvordan ville du følt deg, hvis du var en orange racer? Hva ville du fokusert på? Hvilke muligheter ville du ha fått - internt i organisasjonen, og eksternt?

 

Sykkel-Vrak-rundSe nå på denne svarte sykkelen, som vi fant utenfor kontoret vårt på Oslo S. Den var låst til et tre, litt sliten og dårlig vedlikeholdt. I løpet av én uke ved treet, gikk den fra å være i dårlig stand til å bli et vrak. Umulig å redde.

Tenk hvis den hadde blitt tatt vare på, hadde blitt regelmessig oljet og oppgradert? Tenk hvis det hadde vært noen som hadde vært stolt av den?

Hvordan ville du følt deg hvis du var en god gammel svart traver?

Hva ville du fokusert på? Hvilke muligheter ville du ha fått - internt i organisasjonen, og eksternt?

Vi mener at denne metaforen passer ganske godt på oss som selgere. Regelmessig vedlikehold sikrer at vi er bedre oppdatert på det som skjer, og i stand til å fokusere på det som virkelig skaper resultater. Hvis du passer på å være mer som den orange raceren, så ligger du i forkant, så blir du lagt merke til, og du blir satset på. 

Hvis du lar deg selv bli parkert, som den svarte sykkelen, så øker faren for at du forfaller og blir frakjørt. Svikter salget merkes det fort. Det hjelper lite å ha en fin strategi, hvis vi ikke har økonomien til å drive den. Med andre ord, svikter salget påvirkes resten av systemet. Da stiller du fort med et handicap i forhold til konkurrentene dine. 

Nettopp derfor mener vi at det er viktig å holde salgskompetansen høy, motivasjonen høy og leveranseevnen høy. 

Vårt mål med denne siden er å hjelpe deg til å bli en god selger - en enda bedre selger enn dine konkurrenter.  Med en kompetent og motivert salgsavdeling stiller du langt sterkere i kampen om den neste kunden, det neste salget og ikke minst mulighetene til å drive lønnsomt. 

Tidsstyring

Hvordan skal jeg bli mer effektiv?

"Kjernetid" er den tidsperioden på dagen hvor våre kjøpere er tilgjengelig. For de fleste selgere i næringslivet som driver med komplekse salg begynner kjøpere å bli tilgjengelig mellom kl 08:00 og kl 09:00 og er tilgjengelig frem til mellom kl 15:30 og 17:00 på ettermiddagen. Dette varierer selvfølgelig fra bransje til bransje og hver av oss, som er selgere, må finne ut av og definere hva som er "kjernetid" i vår egen kontekst.

I "kjernetiden" skal vi selgere drive med - salg, og vi bør minimere tiden vi bruker på andre aktiviteter.

Hvis vi skal være harde til å prioritere, og det må vi jo være, er ekte salgsaktivitet kun den tiden vi er i dialog med en (potensiell) kjøper, og den påfølgende salgsaktivitet for å skape kjøpevisjon og sluttføre salget. En definisjon vi lærte i USA var enda strengere: "Salgstid er tid du investerer i dialog med kunde, i fysisk møte, i videomøte eller på telefon." Det inkluderer altså ikke epost, tilbudsskriving og transport til og fra kunder. 

training aktivitetsanalyse salg

Det er altså ikke salg å lete etter kundeleads, lese aviser, surfe på facebook, lese denne artikkelen, oppdatere Superoffice, gå på kurs, sitte i internmøter, gå på lunsj med kjente, dokumentere, fylle ut skjemaer, rapportere, skrive oppfølgingsbrev, skrive løsningsforslag, dokumentere avkastning og så videre. Det inkluderer naturligvis ikke rapporteringsaktivitetene som vi bruker stadig mere tid på. 

"Ja, men," sier du kanskje, "mye av det du nevner er helt nødvendig for å lykkes som selger."

Hmmm, det stemmer kanskje, men det er like fordømt viktig for oss som selgere å vite at det tidsvinduet som vi har tilgjengelig til å være i dialog med kunder er vår mest dyrebare ressurs, og den må voktes vel.

Kjernetid-t

Med denne strenge definisjonen på hva som er "Salgstid", ser vi at vi som selgere bruker kun en brøkdel av tiden vår til ekte salgsaktivitet. De fleste ligger på ca. 20% salgstid.  Vi ser at en økning til 30% eller 33% pr.uke gir store utslag på salgsomsetningen.

Mellom 08:00 og 16:00 skal vi bruke mest mulig tid på å avdekke smerte og behov, skape kjøpevisjon til fordel for våre produkter, samt hjelpe kjøper med å få eierskap til avkastningen ved et eventuelt kjøp fra oss.

Kjernetid = Salgstid!!! Alt annet kan gjøres utenfor kjernetiden.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til å få gjort mer i løpet av tiden du har til rådighet.: Bruk 20% av tiden effektivt på å skape resultater som er gode nok.

Vi liker bøkene til Stephen Covey. Han er mest kjent for boken "De 7 gode vanene" ("7 habits of highly effective people"). Vi anbefaler denne boken for alle som ønsker å bli mer effektive.

training tidsstyring tidslogg og timeblocking training

New call-to-action

Nettverksbygging

Hvordan skal jeg få et nettverk?

Må man bygge nettverk? Ja et nettverk er ikke noe du får, det må bygges. Mens noen bygger nettverk helt naturlig i alle tenkelige sammenhenger, opplever andre nettverksbygging som enormt ubehagelig. Uansett hvor man ligger på den skalaen, kan alle tjene på et bevisst forhold til verdien av gode forbindelser, og hvordan man pleier disse forholdene på en god måte. Kan alle bli bedre på nettverksbygging? Hva kan du gjøre?

Hvor viktig er nettverk?

Med godt nettverk kommer du trolig frem til bedre løsninger enn du ville kommet frem til selv. Det kan gi deg raskere tilgang til ressurser, og hjelpe deg med å finne de riktige beslutningstakere, og være sikkerhetsnettet som fanger deg - før, eller når du går på trynet.

Når er det beste tidspunktet å bygge nettverk?

Nettverk er noe som bør kultiveres over tid, både i medgangs- og motgangstider. Å bygge nettverk kun når man trenger det, er et dårlig utgangspunkt. Da har man ikke bygget tilstrekkelig med tillit, og man kommer fra et sårbart utgangspunkt hvor man kanskje ikke klarer å skille mellom gode og dårlige råd.

Vårt beste nettverkstips er derfor å bygge nettverk når du ikke trenger det. Da er du i en posisjon hvor du kan gi mer enn du tar, og verdien du tilfører andre er større. Du bygger dermed både nettverk, tillit og takknemlighetsgjeld, som gjør at andre i en ellers travel hverdag, finner tid til å hjelpe deg når du trenger det.

Mer om nettverk?
Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en god selger, med et velutviklet nettverk. Her kommer vi til å dele mer om emnet Nettverksbygging. Følg med! Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til å bygge et godt kontaktnett:
En god kontakt er gull verdt!

Prospektering

Prospektering-kikkert-1000-t

Hvordan skal jeg prospektere?

Utnytt analytics

Google Analytics vil hjelpe deg med å avdekke interessenivået på prospektene. Hvor interesserte er de? Gjennom å forstå hvem som engasjeres av dine markedsaktiviteter, hva som engasjerer, hvordan og hvor lenge…, vet du hva som er nødvendig for å få til et kundemøte og du kan enklere gjøre mer av det som fungerer. Når du vet dette, kan du lage systemene som effektiviserer salgsprosessen – fra markedsføring til salg. Det mest brukte verktøyet er Google Analytics, men det finnes flere verktøy som hjelper deg til å holde fokus. * Referanse: https://www.salesforce.com/blog; Micheline Nijmeh

Benytt automatisering til å holde leads varme og øke konverteringen

Muligheter for salg, eller leads som det kalles på engelsk – og norsk, kan komme i mange former. Det er tidskrevende å ta for seg hver enkelt lead, grunnet at de er i ulike modningsstadier, og følgelig må håndteres ulikt. Ved å automatisere denne «modningen», vil vi kunne fokusere på de leads som er varmest, de «lavt hengende fruktene». Undersøkelser viser at flere kontaktpunkter øker sannsynligheten for konvertering, at en lead blir en kunde. Analytics kan hjelpe deg med 1) å måle hva som trengs for å komme til kundemøte, 2) legge grunnlaget for automatisering og 3) hjelpe deg å komme raskere til målet, kundemøtet. Med automatisering, kan du øke effekten på din kundepleie (kontaktpunkter) med planlagte e-poster, påminnelser og oppgaver. Selskaper melder om at man kan oppleve en salgsøkning på over 20%, utelukkende gjennom å holde leads varme. Med avansert automatisering, kan selgere og salgsteam fremskynde prosesser og ha overskudd til å tilpasse kommunikasjonen når leads nærmer seg kjøpstidspunktet.

Tilnærm deg prospekter på flere måter

Mennesker, leads og kunder har ulike behov, ulike preferanser og ulik tilnærmingsmåte. Det holder derfor ikke å behandle alle likt. Vurder hvilke kontaktpunkter du skal være god på, når du legger grunnlaget for målrettet salg. Ikke stol utelukkende på e-post for å prøve å sette opp et møte. Erfaring viser at salgsteam som bruker en kombinasjon av e-post, telefon og sosiale medier er mer effektive. Sørg for at selgerne legger igjen beskjed på telefonsvarer, tapt anrop – uten å etterlate noe annet, er ikke en kontakt som gir lyst eller lov til å følge opp. Keep it short, simple and sweet, K.I.S.S.S. Bedre med mange korte kontaktpunkter, enn få lengre. Sist, men ikke minst, når du jobber med prospekter bør du identifisere flere personer du kan bearbeide – for å lettere identifisere leads.

Gjør hjemmeleksen din, så samtalen er relevant for dine personas

Når du og resten av salgsteamet er i kontakt med potensielle kunder, må du være sikker på at dialogen er meningsfylt og tilbyr noe av verdi. Forstår du prospektenes utfordringer? Forstår du hvordan du skal tilpasse/personalisere tilnærmingsmåten? Hvis du ikke har innsikt i hva prospektene er opptatt av og interessenivået (ønske om å kjøpe), anbefaler vi å legge grunnlaget for å forstå hvem kundene dine er. Hvem er den typiske kunden? En fornuftig fremgangsmåte er å konstruere ulike personas, som personifiserer de kundene vi ønsker oss. Vi vil da kunne skreddersy hva vi tilbyr og hvordan det kommuniseres – direkte. Også her vil vi kunne dra nytte av avansert teknologi, for å bedre treffe de kundene som med høyest sannsynlighet vil kjøpe. Prøv Hubspot Personas Tool, gratis.

Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en god selger, med en sunn prospektliste. Her kommer vi til å dele mer om emnet Prospektering. Følg med! Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til å bygge en god prospektliste:
Det lønner seg å prospektere, før du ringer. Et møte er verdt 110.000kr.

New call-to-action

Møtebooking

M4-Motebooking

Hvordan skal jeg booke møter?

Spør etter møtet

Det hjulet som piper mest, får mest olje. Ikke vent på at kundene skal spørre deg, du må selv være våken, villig, sulten og klar til å drive salgsprosessen. Du må ta ansvar for å skaffe møtene, og det fordrer at du i all dialog med potensielle kunder, oppfordrer til handling – små skritt mot et møte og en avtale. Du må også vurdere hvilke formuleringer du bruker i din kommunikasjon (e-post, telefon, telefonsvarer, …). Hva høres bedre ut for deg: «Jeg håper å høre fra deg snart» eller «Er du tilgjengelig for en rask telefonsamtale i morgen eller tidlig neste uke»? Hva med: «Jeg ønsker et møte med deg», eller «Det vil være nyttig for deg hvis vi begge setter av tid til et møte. 5 Jeg foreslår at vi holder første møte kort, og så setter vi av litt bedre tid når vi diskuterer løsningsalternativer.» Kundene må oppleve at det er i deres interesse, og det… det er noe du styrer, gjennom velvalgte ord og målrettet handling.

Hvordan spør du etter møtet?

Hvordan spør du etter møtet, slik at kunden med større sannsynlighet sier ja? "Hei der! Har du tid til en halvtime møte i morgen?" Direkte og målrettet, ja. Hva tror du oddsen er for at en selger lykkes med å avtale mange møter på denne måten? Vi tipper at vi er rause hvis vi skulle anslå 1% suksessrate, med mindre du ringer fra et anerkjent og respektert selskap eller lovgivende myndighet. Sunn fornuft forteller oss at vi trenger å varme opp folk litt hvis vi forventer at de skal gjøre oss en tjeneste, eller gi oss noe (som sin tid). Det tar tid å bygge opp tillit, og tillit er fundamentet for all sunn forretning. Takket være «foten-i-døren-teknikken» vil folk være mer tilbøyelige til å si «ja» til en større forespørsel etter at de har akseptert en mindre en. I en studie utført av Freedman og Fraser, ved Stanford University, ble deltakerne først bedt om 1) å fortelle om hvilke rengjøringsprodukter de brukte, over telefonen. Deretter spurte forskerne om 2) de kunne besøke deltakernes hjem for å gjennomføre en personlig analyse av deres rengjøringsprodukter. Resultatene talte for seg selv. Kontrollgruppen ble spurt direkte om 2) å delta på en analyse i hjemmet. Når man sammenlignet gruppene var de personene som først fikk det første spørsmålet 135% mer sannsynlig å reagere positivt også på den andre forespørselen.

Læring for selgere: Forbered dine potensielle kunder med en liten forespørsel, ettersom det gjør dem mer sannsynlig å si «ja» til en senere (større) forespørsel. Så før du ber om et møte, bør du først vurdere å be om informasjon, en henvisning, eller kundens opplevelse/ erfaring/ synspunkt/ tanker om en relevant situasjon, produkt eller tjeneste.

Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en dyktig selger, med gode ferdigheter innen møtebooking. . Her kommer vi til å dele mer om emnet Møtebooking. Følg med! Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til å bygge en god prospektliste, før du ringer:
Det lønner seg å prospektere, før du ringer. I følge denne artikkelen er et møte verdt 110.000kr.

Toppselger har skrevet en god oversikt over hvordan du kan booke gode kundemøter.
Den definitive guiden til møtebooking

Last ned våre 7 gode tips til møtebooking

Les mer om temaet møtebooking - på Salgsskolen

Tillitsbygging

Sterk-Knute-t

Hvordan skal jeg bygge tillit?

Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en god selger, med gode ferdigheter innen tillitsbygging. . Her kommer vi til å dele mer om emnet Tillitsbygging. Følg med! Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til å bygge tillit:
Det lønner seg å lytte. Her får du gode tips.

Vi liker bøkene til Stephen Covey. Han er mest kjent for boken "De 7 gode vanene" ("7 habits of highly effective people"). Vi anbefaler denne boken. Han har også skrevet boken Speed of trust, og vi mener at den er relevant for oss som er opptatt av tillitsbygging. På denne linken får det et nyttig Executive Summary av boken "Speed of trust".

Salgsskolen: Tillitsbygging [Les mer her]

Forberedelse til møter

80-20-t

Hvordan skal jeg forberede meg til møter?

Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en god selger, med gode ferdigheter innen møteforberedelser. . Her kommer vi til å dele mer om emnet Forberedelse til møter. Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til effektiv møteforberedelse:
Gode møteforberedelser - 3 tips

Ta kontroll i kundemøtet

Møteledelse-t

Hvordan leder og styrer du møtet?

Det finnes mange områder som er viktige for å hjelpe deg med å styre møtet frem mot resultat.

I forberedelsene legger du grunnlaget for et godt møte. Forskning viser at forberedelser har mindre påvirkning på salgsresultatene, enn man tidligere antok. Det viktigste er at selgeren er skjerpet i møtet... Våken, kunnskapsrik og sulten. Magi skjer i møtet mellom mennesker, og møter forløper sjeldent uten overraskelser. Stiller du forberedt, så er du bedre rustet til å improvisere.

Før møtet begynner
Helt i begynnelsen av møtet, før vi går løs på agendaen, så stiller vi alltid et Smart spørsmål 1. 
"Før vi begynner møtet, så er jeg litt nysgjerrig... (osv)" Hensikten er å sikre at alle deltakerne er mentalt til stede i møtet. En annen effekt er at vi gjennom dette elegante spørsmålet lokker kunden til å dele sine tanker "før møtet formelt har begynt", og men guarden er nede. 

Møteagenda
Det høres banalt ut, kanskje, men du bør ha en tydelig møteagenda for å sikre at alle deltakerne er enige rundt møtets formål, innhold og struktur. Dette er den enkleste måten å styre på, og det er det punktet vi opplever at det tas (for) lett på. Vi opplever ofte å bli invitert i møter med uklart formål, uklart innhold og uklar struktur. Hvis du i tillegg krydrer miksen med uklare roller, så har du raskt et supperåd.

Vår agenda ser gjerne slik ut: 

Forslag til agenda:

  • Introduksjon
  • Kunde XYZ presenterer tanker om fremtiden, knyttet til salgsmål og strategi
  • Training presenterer relevante ideer fra Training
  • Muligheter for samarbeid
  • Beslutning om videre fremdrift

Det er viktig for oss å definere hva kunden skal presentere. Det må være relevant for oss. 
Det er viktig for oss å legge grunnlaget for beslutning - i agendaen. Ja, eller nei?
Implisitt i videre fremdrift er fordeling av oppgaver, ansvar og tidsfrister.
Samlet så fungerer agendaen som en avtale mellom møtedeltakerne, som du nå kan styre etter.

Behovsavklaring
Forskning viser at selgere som er gode til å stille spørsmål, kan øke salget med mer enn 20 prosent. Det er en treningssak å bygge opp evnen til å stille gode spørsmål. Vi har dekket dette under kapitlet "Behovsavklaring", hvor vi presenterer SPIN. 

Demonstrere evne
Det er nødvendig å vise at produktet ditt, tjenesten, eller løsningen, rent faktisk dekker kundens behov. Jo større problem du kan fjerne, jo større gevinst du kan gi, jo større behov du kan dekke... for kunden, desto mer sannsynlig er det at de vil kjøpe av deg. Vi dekker ulike argumenter i kapitlet "Argumentasjon".

Closing
Hva er målet med møtet? Hvilken forpliktelse er du på jakt etter?
"Hvis du ikke får kunden til å forplikte seg på en eller annen måte, så er møtet resultatløst." 
Så, hva kan du forvente? Hvis det er snakk om mindre salg, med lav salgsverdi, er målet trolig en avtale om kjøp. Dersom det er større salg, med lengere beslutningsprosess, kan vi ha som mål å få kunden til å foplikte seg til delmål. Vi har dekket ulike avslutningsteknikker i kapitlet om "Closing".

Referanse
Når møtet er ferdig, så avslutter vi med et Smart Spørsmål 2, som har til hensikt å legge grunnlaget for et referansesalg. Dette er uhyre effektivt, og sparer oss for mange kalde telefoner. Vi trener på formuleringer og timing på treningen "Styr mot resultat".

Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en god selger, med gode ferdigheter innen møteledelse . Her kommer vi til å dele mer om hvordan du tar kontroll i kundemøtet. Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til effektiv møteledelse:
Slik leder du møtene dine!

New call-to-action

Behovsavklaring

SPIN-t

Hvordan avdekker du kundens behov?

SPIN Selling er en bok som ble skrevet av Neil Rackham i 1988. 

SPIN er ett akronym som står for: Situation, Problem, Implication, Need-Payoff.

Når boken ble utgitt ble den ansett for å være den mest grundige boken om salg som noensinne var skrevet. Den var basert på mer enn 12 år med forskning, 35.000 salgssamtaler, og en estimert kostnad på mer enn 1 million USD, i 1988. 

Studien ble utarbeidet på grunnlag av 116 faktorer som påvirket salgsprestasjoner. Fokuset var på større og mer kompliserte innsalg, hvor det ble avgjørende for selgeren å synliggjøre en tydelig verdi for kunden.

I dag er verdibasert salg en grunnsten i hvordan vi bygger opp god argumentasjon. Hvis vi ikke evner å vise til at kunden vil oppleve en tydelig verdi, så vil enhver rasjonell kunde takke nei.

Hensikten med effektiv behovsavklaring er å finne ut hvilke forventinger kunden har og hvordan vi som selgere skal gå frem for å sikre at vi best mulig innfrir disse forventningene.

For å sikre god behovavklaring så må vi stille gode avklarende spørsmål.
SPIN er et glitrende sett med teknikker for å komme inn til kjernen av behovet.

Her får du en oversikt over de fire områdene i SPIN:

1. Situasjonsspørsmål
- Implisitte behov: Utsagn fra kunden som indikerer problemer, vanskeligheter og utilfredshet.
- Eksplisitte behov: Spesifikke kundeopplysninger om ønsker og behov. 

2. Problemspørsmål: Dette er spørsmål som identifiserer problemer eller bekymringer for kunden. Spørsmål som: "Er denne operasjonen vanskelig å utføre?" "Er du bekymret for kvaliteten?" Disse spørsmålene indikerer problemer og misnøye i områder der ditt produkt kanskje kan hjelpe.

3. Implikasjonsspørsmål: I mindre salg kan selgere lykkes hvis de bare vet hvordan man stiller gode spørsmål om situasjons- og problemstillinger. I større salg er dette ikke nok. For å lykkes godt må selgeren også kunne stille et tredje type spørsmål. Implikasjonsspørsmål, eller konsekvenspørsmål på bedre norsk. For eksempel: "Hvordan vil dette problemet påvirke din fremtidige lønnsomhet?" "Hvilken effekt har denne leveringstiden på kundetilfredshet?" Implikasjonsspørsmål tar et kundeproblem og gjør kunden oppmerksom på effekter eller konsekvenser.

4. Behov/Nytte-spørsmål: For eksempel: "Vil det være nyttig å redusere leveringstiden på denne leveransen med 10 prosent?" "Hvis vi kunne redusere leveringstiden på denne leveransen, hvordan ville det hjelpe deg?" I studiene fant Neil Rackham at de beste selgerne spør mer enn 10 ganger så mange Behov/Nytte-spørsmål per salg enn gjennomsnittlige selgere.

Vi synes at dette er interessant. Det er jo ikke overraskende at det er lurt å stille spørsmål, men det er stor forskjell på hvilke spørsmål du bør stille - for å avdekke behov. Du må for all del passe på at du ikke irriterer kundene dine med spørsmål som ikke er relevante. Blir det for mange spørsmål, så vil kunden oppleve det som en utspørring.

En tommelfingerregel er: Minst 3 og maks 7 spørsmål, per område. Noe mer oppleves som en utspørring. Forbered relevante spørsmål godt, men vær mer forberedt på å improvisere. Oppfølgingspørsmålene skal naturligvis følge naturlig, der det er interessante områder vi kan grave litt dypere i. Til syvende og sist så er hensikten at vi skal forstå situasjonen og utfordringen, og at kunden skal føle seg forstått.

 

Husk! Fokuser på behovet og utbyttet, ikke på produktegenskaper

Når vi ser på Forresters fire selgerarketyper, beskrevet i «Death of a (B2B) Salesman, er det trolig bare «salgskonsulenten» (oppe til høyre) som vil oppleve fremtidig vekst.

Forrester-B2B-Archetypes

Ifølge Forrester, tar konsulenter som oftest et strategisk skråblikk og de er flinke til å identifisere kjøpers problemer – noen ganger til og med før kjøperne selv.

Boken The Challenger Sale beskriver det samme. Hvordan skal vi gå frem for å ta konsulentrollen, og skape en verdi for kunden gjennom å identifisere og løse problemet. Produktets egenskaper er trolig ikke det som skaper langsiktige verdier for kjøperen, og det må oversettes til noe som treffer. Like viktig, om ikke viktigere, bør salgsledere oppmuntre og etterstrebe å få på plass en kultur hvor selgere blir motivert av kundens opplevde tilfredshet – og suksess. Hvis du ønsker en bredere presentasjon kan du se her. En selger blir til en innholdsmegler.

Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en god selger, med gode ferdigheter innen behovsavklaring. . Her kommer vi til å dele mer om hvordan du avdekker kundens behov. Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne disse bloggartiklene for å bli inspirert til å stille kunden gode spørsmål:
Avdekk kundens behov med SPIN
-
 Spin Selling - HubSpot presenterer The Ultimate Guide

Argumentasjon

Hvordan argumenterer du best?

Bruk selgende argumentasjon, eller sagt motsatt - "Gjør det kjøpbart!"

Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en god selger, med gode ferdigheter innen argumentasjon. . Her kommer vi til å dele mer om hvordan du bygger gode argumenter. Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til god argumentasjon:
Et godt argument?

Salgsskolen: Argumentasjon [Les mer her]

Innvendingshåndtering

Innvendinger

Hvordan håndterer du innvendinger?

Hvordan skal jeg håndtere innvendinger?
Hvis du møter motstand fra kunden, skal du være forberedt på å improvisere!

Det vil si... utvise fleksibilitet! Kunden kjøper ikke dine argumenter, din presentasjon, deg!
Når det er tilfelle, og det er vel gjerne oftere enn du ønsker, så er det kunden du skal improvisere med - og mot. Hvis du fortsetter å kaste ut dine argumenter og fortelle dine historier, så vil du ikke redusere kundens kjøpsterskel - snarere tvert i mot.

Når vi trener på effektiv innvendingshåndtering, så gjør vi faktisk det - vi trener på formuleringer, på teknikk og på timing. Om og om igjen! Om og om igjen! Verktøyet vårt er en pyramide. Grunnstenen er tillit, over den behov og øverst i pyramiden tårner argumentene. 

Hemmeligheten som sikrer deg god innvendingshåndtering er som følger:

1. Den beste måten å håndtere innvendinger på er å unngå dem! Det gjør du mest effektivt ved å sikre at din salgsprosess parallelt førger kundens kjøpsprosess. Hvis du er for tidlig ute med argumentasjon og closing - eller for sent, da er det vanligst å møte innvendinger.

2. Når argumentene dine ikke holder, så må du gå et nivå lavere (i pyramiden) og adressere kundens behov. Hvis kunden ikke vil dele behovene sine, så er det på det grunnleggende nivået, tillit, du må jobbe. Hvis du blir på det øverste nivået i pyramiden, slår du hodet i veggen - og det er kortsiktig.

Det er også viktig å huske at enhver innvending er en mulighet til å avdekke behov, og treffe kundens forventinger enda bedre. Til syvende og sist så er det jo det vi ønsker, ikke sant?

Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en god selger, med gode ferdigheter når du møter innvendinger. . Her kommer vi til å dele mer om hvordan du håndterer innvendinger. Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til god innvendingshåndtering:
Slik håndterer du innvendinger

Closing - Avslutningsteknikk

Hvordan lukker du salget

Viktigere enn hvordan... er når!

Vi oppdaterer fortløpende denne siden, og deler vår kunnskap for å hjelpe deg til å bli en god selger, med gode ferdigheter innen closing. Her kommer vi til å dele mer om hvordan du closer salget. Følg med! Hvis du ikke vil vente, så kan du kontakte oss.

Les gjerne denne bloggartikkelen for å bli inspirert til god salgsavslutning:
4 sluttføringsteknikker i salgsprosessen

Oppfølging etter møtet

Husk! Salget er ikke over... når du har avsluttet salget.

Det er flere ting du med fordel kan gjøre.

Hvis vi ser bort fre det åpenbare potensialet som ligger i mersalg og gjenkjøp, så mener vi at det er enormt verdifullt å få kunden "med på laget", som ambassadør og/eller referanse.

Referansesalg er et uttrykk, som forutsetter et sentralt element... Referanser. Vi mener at gode anbefalinger vil hjelpe deg med å forkorte salgsprosessen og enklere konvertere prospekter til kunder. Salgskostnaden din, kostnaden du må betale for å få en betalende kunde, blir markant lavere.

Hvordan? Spør eksisterende kunder om de er villige til å anbefale deg videre.
«Hvem vil du anbefale meg å kontakte?» Når du er i kundemøter, bør dette være en obligatorisk del når du avslutter møtet.

Husk at kundeforholdet er en relasjon. Hvis du er flink til å bygge partnerskap med kundene dine, er de din beste kilde til ny forretning. Hvis dine eksisterende kunder ikke aktivt vil hjelpe deg med nye kunder, så vil de kanskje passivt gå inn som referanse. Spør om de vil skrive en liten anbefaling, som du kan bruke i ditt salgsarbeid. Alternativt vil de kanskje la seg intervjue i en kort video-referanse. Vi anbefaler da å holde det kort, på 15-60 sekunder.

Her ser du noen eksempler på kundevideoer:

HomeNet/BroadNet
SF Norge 
- Digiflow

Vi har opparbeidet oss en omfattende videobank med fornøyde kunder. Det skaper tillit.

Vi samler våre referanser på denne siden: https://www.training.no/referanser
Den er natrurligvis tilgjengelig online, men det er også en nyttig ressurs når vi sender ut tilbud.

Hvordan bør jeg følge opp kunder? Vi har lært at den beste løsningen ikke er å behandle alle kunder likt, men å avdekke hvordan den enkelte kunden ønsker å bli ivaretatt. Noen foretrekker tett oppfølging, noen vil kontaktes regelmessig, andre ønsker uformelle drop-in-besøk - og noen vil helst ikke bli kontaktet i det hele tatt. For å bli en god selger, med ferdigheter innen kundeoppfølging, så bør du være oppmerksom på kundens behov. Husk at behov kan forandre seg.

Vi kommer til å dele mer om hvordan du følger opp kunden. Følg med!
Du kan nårsomhelst kontakte oss.

Les gjerne disse bloggartiklene for å bli inspirert til god kundeoppfølging:
4 epostmaler for god kundeoppfølging
10 tips til god kundeservice

Dette bør du også kunne litt om!

Inbound Marketing & Inbound Sales

Inbound er ikke nytt, men det er for mange et nytt begrep. Den gangen vi lærte om markedsføring på siviløkonomstudiet, så het det push- og pull-markedsføring. Inbound er pull-markedsføring... og hele kjernen i Inbound-strategien er at vi skal gi verdi til kundene, gjennom å avdekke/vekke behov og dekke behovet. 

Mange forteller oss i dag at eksisterende salgsmetodikk er utdatert, at cold-calling er dødt og at tradisjonelle hjemmesider er bortkastet. Det tror ikke vi på. Det er riktig nok kommet mange nye kanaler som vi må, bør eller kan forholde oss til. Blogging, Sosiale Medier, PodCast (og det nye som sikkert kommer neste uke, neste måned eller neste år...). Alle disse kanalene spiller godt sammen med gjennomprøvd salgsteknikk.

Les gjerne dette blogginnlegget: 
Hva er inbound marketing - og er det noe for meg?

CRM - Kundedatabase

Microsoft Dynamics? SuperOffice? SalesForce? SAP? HubSpot?
I Training har vi valgt å bruke Hubspot til Web, blogg og CRM. 
Etter mange år som selgere og ledere har vi erfaring med mange CRM-systemer og utallige KPI'er.
Én av erfaringene våre er at det lønner seg å ha et godt CRM-verktøy, og det lønner seg å bruke det - riktig. Vedrørende KPI'er, måleparametre for effekt og resultatmåling, så ser vi at "less is more" - gitt at du velger de riktige nøkkelindikatorer.

 Vi deler gjerne våre erfaringer med deg.

Les gjerne dette blogginnlegget: 
Stortest av CRM-systemer - Computerworld Whitepaper

The Challenger Sales

Hva er The Challenger Sales? Matt Dixon og Brent Adamson har med denne boken fra 2011 gitt oss innsyn i noen av de mest interessante ideene og strategiene innen moderne salgsfilosofi.  Forfatterne har forsket på mer enn 6000 selgere og 90 selskaper fra ulike bransjer. De har isolert de viktigste egenskapene hos vellykkede selgere, og gir råd til hva vi må fokusere på for å selge mer effektivt.

Kunder er lei av å svare på de samme meningsløse spørsmål ("Kan du fortelle meg litt om bedriften din og bransjen?") og de er lei av selgere som kommer med uendelige fakta og historier om sitt eget firma og produkter og ikke gir verdi - sånn egentlig. 

Tiden er inne for selgere som utfordrer kundene med unik innsikt om hvordan de kan spare eller tjene penger. De skreddersyr sitt salgsbudskap til kundens spesifikke behov og mål. I stedet for å være avventende og "til tjeneste", så er de selvsikre, trykker tilbake når det er nødvendig og tar kontroll over salget.

Boken The Challenger Sales viser forfatterne at alle selgerne de har møtt faller inn i en av fem distinkte profiler, og mens alle disse typer representanter kan levere gjennomsnittlig salgsytelse, lever bare "Utfordreren" konsekvent høy ytelse. De tingene som gjør utfordrere unike, er replikerbare og mulig å lære for den gjennomsnittlige salgsrepresentanten. Når du har forstått hvordan du identifiserer utfordrerne i organisasjonen din, kan du modellere deres tilnærming og justere hele salgsstyrken din. 

Les gjerne dette blogginnlegget: 
Hva er Challenger Sales? Kort 3-min intro av boken. 

Solution Selling

På 1980-tallet ble vi stadig mer oppmerksom på det da nye begrepet Solution Selling. Hva er Solution Selling, Solution Sales eller Løsningssalg, som det heter på norsk?  

Er Solution Selling fortsatt verdt å kunne?

Ja, vi mener det. Det er i verdt fall verdt å kjenne til. Du vil trolig ha god verdi av å lære deg noen av teknikkene og implementere dem i ditt daglige salgsarbeid. 

Kort fortalt så er Solution Selling en filosofi, en metode og en rekke konkrete verktøy, som kan hjelpe bedrifter med å øke salgsresultatene.

Smerte: Fler og fler bedrifter opplever økt konkurranse og prispress. Årsak: Årsakene er forskjellige, men for en del bedrifter er én av de store årsakene den økte gjennomsiktigheten som følger med globaliseringen og den teknologiske utviklingen. Konsekvens: Denne utviklingen har to tydelige konsekvenser:

  1. Kjøpere har langt bedre mulighet til å innhente informasjon og evaluere potensielle alternativer, stort sett uten å kontakte leverandøren.
  2. Der er langt enklere for konkurrenter å kopiere tilbud, produkter og løsninger med lavere utviklingskostnader - og det gir dem bedre konkurransekraft.

Samtidig er mange bedrifter vesentlig bedre til å forklare de tekniske forhold omkring en løsning til likesinnede, enn de er til å forklare hvilke økonomiske gevinster løsningen gir hos de kommersielt orienterte interessenter hos kundene.  

Løsning: Solution Selling er en metode til å bedre kunne hjelpe sine kunder med å løse både bevisste og ikke-bevisste problemstillinger med målet om å skape lønnsom forretning. Kunder som bruker filosofien fra Solution Selling har oftest som mål å:

  1. Øke andelen av salgsmuligheter de vinner
  2. Øke gjennomsnittlig ordreverdi
  3. Redusere tid og salgssyklus
  4. Skape økt presisjon i pipeline og prognoser

Neste skritt? Sånn kommer du i gang...

Smerte, Årsak, Konsekvens, Løsning, Neste Skritt. Vi kaller det ikke overraskende for SÅKLN (uttales: Sokkelen).

Vi bruker SÅKLN aktivt når vi skriver såkalte "Smertebrev", som er svært effektiv bruk av Selgende Epost. Hvis du ønsker å lære mer om selgende epost, så kan du lese om Salgskolen - og temaet Selgende epost: Bruk eposten som et salgsverktøy! 

Les gjerne dette blogginnlegget: 
Hva er Solution Selling - Løsningssalg? HubSpots Ultimate Guide

Social Selling

Hva er Social Selling? Social Selling er, kort fortalt, et sett med aktiviteter hvor du bruker dine sosiale nettverk for å finne de rette potensielle kundene, bygge tillitsfulle relasjoner og generere inngående leads. Dette er definitivt noe du burde vurdere for å bli mer effektiv som selger. Erik Wattne i Smarketing deler sine gode tips i denne artikkelen på LinkedIn.

1. Få orden på ditt personlige brand. Hvem er du? Sørg for at du fremstår med et profesjonelt bilde og en god beskrivelse av hva du kan og driver med på Linkedin og andre viktige sosiale medier. Husk å vinkle beskrivelsen slik at potensielle kunder blir overbevist om du er riktig person å snakke med om deres problem.

2. Definer målgrupper og idealkunderHvilke idealkunder ønsker du å konsentrere deg om. 

3. Treff kontaktene dine med gode kommentarer og innhold som er relevant - for demForsterk ditt personlige brand med kommentarer, deling av andres innhold og ikke minst sjenerøs deling av unikt innhold, som er tilpasset det stadiet i kundereisen hvor mottageren av budskapet befinner seg.

4. Utvikle tillitsfulle relasjoner ved å gi, gi, gi! Du kommer mye lenger med å fokusere på hvordan du kan hjelpe kontaktene dine med løsninger på problemer, enn å fokusere på salg og produktpresentasjoner. 

5. Vær aktiv i sosiale medier! Delta i grupper på LinkedIn og Facebook. Følg med på diskusjonene på Twitter og gi dine egne bidrag. Deltagelse i online grupper bygger både personlig brand og utvider nettverket ditt. Begge deler er nyttig for å nå salgsmålene dine.

6. Lag en plan og hold deg til den! Dette er kanskje det viktigste punktet i listen! Bestem deg for hvordan du skal tilegne deg innsikt løpende, hvordan og hvor ofte du skal dele dette med nettverket, hvilke sosiale medier som er viktige i din bransje, hvilke verktøy som kan hjelpe deg. 

7. Foreta analyser og måling av resultater. Hva funker? Følg med på hvilket innhold som ga høyt engasjement. Hold telling på hvor mange interaksjoner som skulle til før noen ble konvertert til leads. Differensier resultatene basert på kundeprofiler og målgrupper. Hvilke sosiale medier fungerer best i din bransje. 

Tenk også på hvordan du kan bruke sosiale nettverk overfor eksisterende kunder. Med gode relasjoner kan du gjerne spørre hva som fungerer og hva som ikke fungerer – hva kontaktene dine ønsker mer av og hva du kan droppe. 

Les gjerne dette blogginnlegget: 
Hva er Social Selling? Lars Hansen i Markedspartner deler sine tanker

Noe vi har glemt? Noe du savner?

Er det noe annet du gjerne også skulle visst litt mer om?
Er det noen temaer du ønsker at vi skal skrive mer om?
Er det noen områder du vet mer om, og ønsker å dele med oss?

Vi blir veldig glade hvis du tar kontakt med oss med spørsmål, tips og råd.
Denne siden er i kontinuerlig utvikling, og det er vårt ønske å gjøre den så god som mulig - en ressurs for deg og andre som er opptatt av fagområdet salg og salgsledelse. 

Ta kontakt med oss, i dag, for ris, ros, tips, ideer, forbedringer og spørsmål, 

Slik kan Training hjelpe deg!

Training hjelper bedrifter med å skape resultater gjennom målrettet og tilpasset trening - i det format som gir mest effekt.

Våre verdier gjør oss i stand til å nå målet vårt: SKAPE resultater for våre kunder. 

Vi har som overordnet grunntanke at vi skal opptre: 

  • Skikkelig - alt vi gjør, skal vi strebe etter å gjøre skikkelig.
  • Kompetent - vi utvikler oss selv kontinuerlig for å være i forkant og levere best resultat. Vi skal være gode på det vi gjør, og gjøre kunden god.
  • Ambisiøs - på egne, og på kundens vegne.
  • Prestere - målet er at vi skal prestere, og enda viktigere hjelpe kunden til å prestere.
  • Effektiv - i form og innhold, så vi når målet raskere og til lavest mulig kostnad for kunden.

SKAPE er således noe mer enn ett ord for oss, det er våre interne retningslinjer, 
vår vei, vårt mål, vårt løfte – og din trygghet.

For deg? Det skal ikke være dyrt å bruke Training, det skal være lønnsomt!

Takket være et kompromissløst fokus på at våre treninger skal skape resultater for kunden, blir selskapet nå ansett for å være blant de beste treningstilbyderne i Norge. 

Du ønsker effekt! Du ønsker forbedring! Du ønsker resultater! 
Det er derfor du skal velge Training som din kompetansepartner.

Ta kontakt med oss, i dag, for en uforpliktende samtale,

 

Vilkår. Copyright Training Norge AS og/eller våre kilder. Vi vil gjerne at du deler våre saker ved bruk av lenke, som leder direkte til denne siden. Kopiering eller annen form for bruk av hele eller deler av innholdet, kan kun skje etter skriftlig tillatelse eller som tillatt ved lov. For ytterligere vilkår se her.