En person som snakker varmt om deg er god å ha, og hvis han/hun snakker varmt om deg til mange er det «gull verdt», bokstavelig talt.

Alle bedrifter spør seg: «Hvordan få nye kunder?» «Hvordan få tak i flere bedrifter å selge tjenestene våre til?». På fagspråket kalles dette for å prospektere.

Prospektering dreier seg om målrettet innsats for å komme i kontakt med de riktige personene og/eller de riktige virksomhetene. Noen opplever dette som den tøffeste delen av jobben som selger, og det er åpenbart at grunnlaget for senere resultater legges i denne fasen. På hvilke prospekter skal vi bruke tiden vår – og ressursene?

Mange tenker ikke på eget nettverk som en mulig salgskanal. Ei heller på hva effekten på eget salgsbudsjett vil bli hvis du jobber målrettet for å utvide ditt eget nettverk.

Det har vært sagt at den beste tiden til å bygge nettverk er når du ikke trenger det.

Her gir vi deg noen råd til å få snøballeffekten til å rulle: 

Finn ut hvem du vil snakke med

Det finnes mange gode teknikker for å utvide nettverket ditt. Først og fremst: finn ut hvem du vil snakke med, både som kunde og/eller som ambassadør for deg og ditt firma. Oppsøk aktivt arenaer der slike personer treffes. Husk visittkortene og forbered deg på en kort og klar presentasjon. 

Dette krever at du gjør litt forarbeid. Husk: Vi er ikke på jakt etter flest mulige navn på listen, men de riktige navnene på listen. Hvem er dine drømmekontakter? Og hva kan du tilby dem?

LES OGSÅ: Slik bruker du e-post som salgsverktøy

Estimer verdien av en kontakt

Når vi skal estimere verdien av en kontakt, er det snarere nyttig å se på hvem denne personen kjenner, enn kun på hva denne kontakten kan generere av inntekt direkte. En person som snakker varmt om deg er god å ha, og hvis han/hun snakker varmt om deg til mange er det «gull verdt», bokstavelig talt.

Vurder verdien på dine kontakter, og ta et aktivt ansvar for å bygge opp flere slike relasjoner.

LES OGSÅ: Tidsstyring – lær raske teknikker for økt kvantitet og kvalitet

Involver nettverksbygging i salgsprosessen

Enhver salgsprosess har mange punkter, men grovt forenklet kan vi trekke frem de to viktigste:

1. Første kontakt
2. Beslutning

LES OGSÅ: Styr mot resultat - Slik tar du ledelsen i kundemøter!

Det første skrittet er det vanskeligste, på grunn av at de færreste selskaper vet hvem deres neste kunde blir. I tillegg er det masse forberedelsestid involvert – det er den mest tidskrevende fasen i salgsprosessen. For de fleste innebærer den første kontakten kun at man blir enige om at man skal gå videre til neste skritt.

Tenk deg å få hjelp av nettverket til å komme i mål med punkt 2. En klar beslutning og signering av avtalen.