Hvordan selge mer?

Jeg fikk spørsmålet i et selskap nylig. Vedkommende som spurte drev med salg av konsulentløsninger mot næringslivet, men synes det gikk ”noe tungt”.

 Hvorfor selger jeg ikke mer?

 Spørsmålet er godt; for hva er årsaken til at noen selger med enn andre, måned etter måned, år etter år?

Det hadde vært fantastisk om det fantes ett enkelt svar her. Dessverre er løsningen noe mer sammensatt enn som så. Min erfaring gjennom mange år som selger, leder og salgstrener er at de som er godt forankret i ”hvorfor” kunden trenger dine produkter, lykkes best.

La meg forklare, se for deg følgende scenario:

Vi ha to identiske selgere. Den eneste forskjellen er i tilnærmingen til kunden:

• Den første selgeren er opptatt av å fortelle kunden om hvor gode produktene er. Hvor effektive de er, hvor de produseres, hva de er laget av, hvor gode serviceavtalen er, hvilke kunder som har kjøpt i dag, priser, rabatter og lignende.
• Den andre er opptatt av å avdekke hva du er på jakt etter. Hva er behovet ditt, hva er dine utfordringer, hva ønsker du å oppnå på kort sikt, lengre sikt etc. Dette for å finne nytteverdi produktet gir deg som kunde. Denne selgeren presenterer sine løsninger basert på hva som tilfører deg verdi. I praksis får du ikke høre om alle de gode sidene ved produktet, men heller et lite knippe fordeler som er med på å løfte verdien for deg som kjøper.

Mange har nok opplevd begge, og slik jeg tror de fleste ser hvilken selger som over tid vil gjøre det best. Og årsaken er opplagt; ved å vise hvilken verdi dine produkter og tjenester tilfører kunden fremfor å ”dytte” produktet på kunden vil du med færre ord, færre plansjer og dermed på kortere tid kunne øke salget ditt.

Satt på spissen er det irrelevant hva VI synes er bra med produktet. Det essensielle er få tak i hva KUNDEN finner verdifullt (og vil betale for)

PS: Går vi litt dypere oppdager vi også at selger nr. 2 lar kunden kjøpe. Ikke så dumt når vi vet at de aller fleste av oss ikke liker å bli solgt til. Dette kan læres.

Ønsker du å vite mer om hvordan du kan oppnå bedre resultater? Ta kontakt med oss for en uforpliktene og kostnadsfri samtale.