La oss starte med det viktigste… 
Hvor mye er en ny kunde verdt – for deg?

Vi jobber med mange organisasjoner og team, som mer eller mindre målløst jobber for å øke kundemassen. Målet er likt for de fleste... Vi skal ha flere kunder. Det er ikke nødvendigvis et godt mål i seg selv. Det gir mer mening å se på hvilken verdi vi som organisasjon og team får, eller hvilken verdi det gir meg som individ - som følge av at jeg nå legger grunnlaget for at jeg/vi får en ny kunde.
Her kommer noen gode tips...

Hvor mye er en kunde verdt?
Du kjenner (forhåpentligvis) dine egne tall, og kan da bruke disse i eksemplet nedenunder.

Eksempel

En kunde velger å si ja til ditt tilbud – 5 stk produkter á kr. 20.000 + 10% årlig service. 
Total verdi år 1 = kr 100.000 + 10% = kr 110.000, gitt at de ikke bestiller mer. 
Du har kanskje treff på hvert andre kundemøte, 50%. Den andre halvparten kjøper ikke, nå.

Hvordan får du avtalt kundemøtene? Inbound Marketing? Møtebooking? Anbefalinger? Kanvas? La oss si at du har en ringedag for å booke møter, og du klarer å ta 20 telefoner i timen. Anslagsvis 10% gir gevinst, det vil si ca. 2 møter i timen. Når halvparten av møtene går inn, og leder til salg, så kan vi i dette eksemplet summere at 1 time med møtebooking er verdt kr. 110.000.

Det fine med gjennomsnitt er at det gir oss relevante tall å jobbe med, og til å sammenligne dager, måneder, år, tidspunkter, kundesegmenter, selgere, produkter, formuleringer og pristilbud.

 Hva er dine tall?

• A - Hvor mange telefoner rekker du å ringe pr. time, når du booker møter – kvantitet?
• B - Hvor mange må du gjennomsnittlig ringe for å få avtalt et møte – treffprosent?
• C - Hvor mange møter klarer du gjennomsnittlig å avtale i timen – bookingeffektivitet?
• D - Hvor mange kundemøter må du gjennomføre for å få salg – konverteringsprosent?
• E - Hvor mye kjøper en kunde for, gjennomsnittlig første året – verdi på handlekurv?

Verdien på en møtebookingstime ($t) for deg er: da:
$t = C * E/D  (der C er bookingeffektivitet, E er handlekurv og D er konverteringsprosent).

Noen vil argumentere for at det er mer utfordrende enn dette, å sette en rett verdi på kundene. Det er andre elementer som spiller inn, som f.eks lønnsomhet, strategisk verdi, referanseverdi, osv.

Det er åpenbart riktig, men vi opplever at det ligger en egen verdi i å finne sammenligningstall, som vist over. Når man starter, så gjelder tesen «Det enkleste er ofte det beste.» Etter hvert som vi bygger opp erfaring på ovenstående A, B, C, D og E, så vil vi få stadig bedre sammenligningsgrunnlag og disse tallene kan bli grunnlag for et nyttig styringstall eller nøkkeltal (KPI, Key Performance Indicator).

Senere, vil det være mulig å forbedre modellen, så vi i forkant prospekterer bedre – og følgelig ringer telefoner til kunder som er «varmere», «riktigere», «mer lønnsomme», «mer strategiske», osv.
Det vil da gradvis forandre gjennomsnittet – og gi oss et oppdatert og forbedret styringstall (KPI).

Nå, når du har en bedre ide om hva verdien på en ny kunde er, så anbefaler vi at du setter av 2 timer, på regelmessig tid - hver uke. I løpet av de to timene har du som mål å øke den gjennomsnittlige bookingeffektiviteten (C), uke for uke.

Vi tror at det vil gi en egen motivasjon å kunne vise til at du i dag eksempelvis har booket 3 møter og dermed lagt grunnlaget for 3 x 110.000 = kr. 330.000. Kanskje du vil kunne se nytten av å ha 2 ringedager i uken á 2 timer? Forutsetningen er å jobbe målrettet, regelmessig og målbart.