Trainingbloggen

Hvordan skal jeg prospektere – finne flere kundeemner?

God prospektering - evnen til å finne gull blant gråstein. 

Prospecting-hvordan-skal-jeg-finne-kunder.png

I jakten på nye kunder er det mange som ikke tar seg tid til å skille klinten fra hveten. En kunde er en kunde, og alle er - i utgangspunktet - like mye verdt! Det er jo ikke tilfellet, men det er ikke alltid like enkelt å sortere på forhånd, hvor det er størst sannsynlighet for å finne de riktige kundene.

Vi ønsker i denne artikkelen å gi deg tips til hvordan du kan flytte et ”navn på listen” til å gi resultater på bunnlinjen?

Vi har tidligere skrevet om verdien av en kontakt, og viktigheten av å bygge opp et nettverk bestående av relasjoner, du tør å benytte i salgsarbeidet. Vi skal nå ta det et skritt videre, for å sette prospektene i system, slik at vi får noe konkret å jobbe med.

Prospektering i salg kan gjerne sammenlignes med prospektering etter olje eller mineraler. Man foretar ulike foranalyser, for å avdekke hvor sannsynligheten er størst for å treffe på gull, olje, eller kunder som er villige til å betale for våre produkter eller tjenester.

Salgsorganisjoner skiller gjerne mellom ”suspects”, ”prospects” og ”clients”. Client, eller kunde er den enkleste å snakke om. Kunde blir man først når man kjøper. Før vi får en kunde ligger det derimot en jobb, som vi alle kan bli bedre på.

Hvem er potensielle kunder for deg? Sannsynligvis mange flere enn du tror. Vi kaller dem vi ennå ikke vet noe særlig om, for suspekter. Vi kan altså mistenke dem for å være noe mer. Gjennom å identifisere og deretter initiere såkalte leads, eller muligheter, får vi bedre innsikt og mer informasjon, og vi kan sile ut de som ikke har middels eller høy sannsynlighet. Initiering innebærer at vi må ta kontakt, grave litt og avdekke potensialet. Kvalifisering av muligheter sikrer at vi blir mer oppmerksom på hvor det er mest sannsynlig å finne «gull». Vi kaller disse gull-kandidatene for prospekter. Noen prospekter tar det lenger tid å utvikle, mens andre kommer relativt fort hvis timingen er riktig.

Vi mener at man raskt kan forbedre sine salgstiltak, gjennom å lære av andre.

Tenk nå fort igjennom følgende eksempler::

Hvordan identifiserer disse selskapene sine suspekter:
Norsk Tipping, Dell, BMW, VitaePro, NRK, Dagens Næringsliv?

Hvordan initierer disse selskapene kontakt med suspektene:
Tupperware, Chess, Hjem-Is, Skagen-Fondene, Sector Alarm, Røde Kors, Fjordkraft?

Hvordan kvalifiserer disse selskapene sine prospekter:
Storebrand, Lexus, Mastercard?

Kan du komme på flere selskaper, man kan lære noe av?
Hva gjør de - som du kan vurdere?

Hvordan skal du raskt avklare om en potensiell kunde er «gull eller gråstein»? Hvilke kriterier er viktigst for deg? Hvilke spørsmål skal du stille? En god øvelse er å sette deg ned med en kollega, eller en venn og diskutere hvordan du raskt skal kvalifisere navnene på listen din. Hva vet du og hva trenger du å vite?

Det sparer tid, men du har fortsatt en jobb å gjøre.

Så kommer vi til siste punkt i kvalifiseringen.
Hvilke spørsmål skal du stille når du møter prospektene?

New call-to-action

 

 

SHARE THIS STORY | |

Search

Recent Posts

Abonner på bloggen