By 
Retorikk - utdatert eller nyttig i dag?
Retorikken – er det antikk historie eller et nødvendig salgsverktøy? Vi mener at det er avgjørende at du behersker retorikk i dag, hvis du skal treffe med din kommunikasjon. Her forteller vi deg hvorfor.
Vi vil nå gå langt tilbake i tid, mer enn 2000 år tilbake i tid. Der vil vi ta et lite dykk ned i gammel kunnskap som vi mener er veldig nyttig for oss – i dag.
Retorikk er gjerne noe vi forbinder med antikken, Athen og Roma. Oldtidens gode talere analyserte språket og fremstillingen, for å finne nøkkelen til god tale og formidling. Ordet retorikk kommer opprinnelig fra det latinske “ars rhētorica”. Direkte oversatt betyr det fortsatt “talekunst”. Retorikk var en viktig disiplin i oldtiden, men i mange hundre år ble retorikk oppfattet som gammeldags og mekanisk. Etter andre verdenskrig, med de flammende talene fra Hitler og Churchill har interessen igjen økt, og den klassiske retorikken er blitt videreutviklet med nye innslag fra lingvistikk og kommunikasjonsforsking. Gode utøvere finner du i dag lettest i den amerikanske topp-politikken, hvor god retorikk er Alpha&Omega.
Det sies at man kan ha tre (3) ulike mål i retorikken:
1) Belære (Dosere), hvor taleren formidler kunnskap og logiske argumenter.
2) Behage (Delectare), hvor talaren gjør lytteren vennligstemt med humor og forlystelse.
3) Bevege (Movere), hvor taleren vekker følelser og endringslyst hos publikum.
Hvilken betydning har dette for selgere og ledere i dag?
Vi påstår at mange – for mange – selgere i dag glemmer at hovedmålet er å bevege kunden, mot en beslutning. Selgere som belærer inntar rollen som undervisere. Det har liten verdi for dine resultater å belære eller behage, hvis du ikke samtidig beveger kunden mot kjøp.
Innenfor klassisk retorikk finnes det mange ord og uttrykk. Det kan virke vanskelig, men det er uvurderlige hjelpemidler, når vi i dag skal planlegge budskap som treffer.
I følge Cicero er det fem (5) arbeidsstadier som leder frem til steg 6 – fremførelsen.
- Intellectio – Å skjønne/forstå. Taleren analyserer emnet og situasjonen.
- Inventio – Å finne. Taleren samler stoff, finner tesen og argumenter for og i mot.
- Dispositio – Å ordne. Taleren bestemmer rekkefølgen på de ulike elementene i talen.
- Elocutio – Å formulere. Taleren fyller disposisjonen med innhold og velvalgte ord.
- Memoria – Å huske. Taleren lærer innholdet utenat, eller bestemmer seg for manuskript.
- Actio – Å fremføre. Stemmebruk, bevisst kroppsspråk, gester og mimikk.
Tale er sølv, stillhet er gull? Jo kortere tid du har til rådighet, jo tyngre er det å finne de riktige ord og formuleringer til å treffe mottakeren - på rett måte. Din oppgave er å alltid redusere presentasjonen til du føler at innholdet er optimalt disponert i forhold til målet du har satt deg og tiden du har til rådighet.
Vi anbefaler at du revurderer de bedrifts-/salgspresentasjoner du bruker i dag.
- Hva er målet med presentasjonen?
- Hvilken nytte har du av hvert enkelt lysbilde, org.kart, bilde, historie, eksempel, …, osv?
- Hvilke ord, uttrykk, metaforer og figurer kan du benytte for å treffe mottakeren?
- Hvilke argumenter kan du finne for og i mot, hva er din oppfordring?
- Hva er neste skritt?
Små forbedringer kan bety en stor forskjell.
Det finnes en rekke teknikker, som kan hjelpe deg ytterligere.
Det viktigste er likevel at du tar ansvar og bestemmer deg for noen enkle tiltak som du følger over tid.
Det gir effekt!
Ønsker du å vite mer om hvordan vi kan hjelpe deg med å nå dine salgsmål? Kontakt oss gjerne for en kostnadsfri og uforpliktende samtale.
