Closing – uten en god avslutning mister du ballene

Selgere har ofte mange baller i luften. Det er vi nødt til å ha, for det er vanskelig å vite hvilke muligheter som viser seg å gi resultater. Vi påstår at mange – for mange – selgere i dag glemmer at hovedmålet er å bevege kunden, mot en beslutning. Ikke salg – ingen suksess. Du trenger gode avslutningsteknikker.

Det er liten verdi i at du er god til å prospektere, avtale møter og presentere produktene dine, hvis du ikke evner å avslutte salget. I salgsfaget er det mange salgsferdigheter, og mye man må huske på. Likevel er Closing trolig det viktigste. A, B, C – Always Be Closing.

Som i de andre disiplinene er det også her en rekke teknikker man kan benytte for å øke sannsynligheten for at kunden signerer med deg – og ditt firma. Vi skal nevne noen av dem.

1. Delaksepter: Delaksepter har flere formål, men et hovedmål – de skal sikre den endelige aksept. Delaksepter er en bekreftelse fra kunden på at han/hun forstår det du presenterer. Delaksepter benyttes gjerne i kombinasjon med andre teknikker, og det er vanlig å benytte seg av lukkede spørsmål for å få en delaksept.
2. Ta for gitt: Hvis du er flink med delaksepter fungerer denne teknikken trolig godt. Det er ikke noe spørsmål om kunden skal kjøpe, men når vi skal levere/ sette i gang.
3. Betinget aksept: Hvis vi løser dette elementet, har vi da en avtale? Denne teknikken er særlig velegnet til å begrense de sakene man diskuterer, i antall og omfang.
4. Alternativmetoden: Denne teknikken er velkjent. Likevel fungerer den gjerne når man skal begrense valgmulighetene, og tvinge kunden til å ta et standpunkt. Skal vi ta møte tirsdag eller onsdag, før eller etter lunsj, 14.00 eller 15.00? Ønsker du denne løsningen til denne prisen, eller den andre til den andre prisen?
5. Delsalg: Denne teknikken innebærer at du selger inn en mindre løsning, som en betalt testperiode, forprosjekt, demo eller proof of concept. Hensikten er å ufarliggjøre beslutningen, og komme raskt til enighet. Ulempen er at noen selgere gir bort verdi, uten kompensasjon. Det kan ta tid å hente ut potensialet hos kunden.
6. Knapphetssalg: Denne teknikken finner du ofte brukt. Tidsbegrensede tilbud, kampanjer, opphørssalg. Vi må få kontrakten signert før 31/12, mens jeg er i Bergen. Nå er det kort tid igjen til sommeren…
7. ROI: Hensikten med teknikken som heter “Return On Investment”, er å vise at kostnaden er lavere enn verdien – for kunden. Det er en fordel å benytte tall som kunden kjenner igjen og aksepterer. Sørg for at kunden er med på regnestykket.

NB! Bedrifter har i dag fokus på kostnadseffektive løsninger - verdi for pengene.
Vi gir derfor ofte ROI teknikken ekstra oppmerksomhet, når vi trener verdibasert salg. Målet er således at det skal bli en «no-brainer» å akseptere investeringen.

Vi ønsker at du skal huske følgende: “Når” er viktigere enn “hvordan”! Som du ser er det mange muligheter for å øke sannsynligheten for at kunden aksepterer å handle med deg. Tidspunktet du ber om aksepten er likevel viktigere enn hvordan du gjør det.

 Hvis du sørger for å spørre kunden om ordren på riktig tidspunkt, vil du få flere signaturer, på kortere tid. Dersom du ikke “closer” salget her og nå, kan du be om aksept for en ny dato for beslutning. Det er et godt eksempel på et delsalg – lav kostnad for kunden, verdi for deg.

Små forbedringer kan bety en stor forskjell. Det finnes en rekke teknikker, som kan hjelpe deg ytterligere. Det viktigste er likevel at du tar ansvar og bestemmer deg for noen enkle tiltak som du følger over tid.
Det gir effekt!